За последние несколько лет в нашей стране произошло множество событий и перемен. Не обошли они стороной и рынок недвижимости. В нынешней ситуации предложение на рынке недвижимости в какой-то мере стало превышать спрос. Например, появилось большое количество вариантов по привлекательным ценам в секторе первичного жилья. Покупатель имеет возможность широкого выбора, и продавцам приходится придумывать всё новые и новые варианты, как привлечь внимание именно к своему объекту.
Опираясь на статистику по продаже недвижимости, опытный, знающий рынок риелтор сможет сразу определить рыночную стоимость квартиры и указать правильную цену, по которой её стоит выставить на продажу. Специалист знает, с какой периодичностью на рынке появляются подходящие варианты. Поэтому правильно проинформированный покупатель всегда уверен, что подобный вариант обязательно появится снова.
В наш век интернета покупателю доступна самая полная информация о ситуации на рынке, и он может выбрать для просмотра сразу большое количество подходящих квартир.
Что же делать в такой ситуации продавцу? Как ему справиться с конкуренцией на рынке и привлечь внимание потенциального покупателя именно к своему объекту? Ведь в случае неудачи человек рискует потерять время и приличную сумму денег.
Здесь важно не допустить серьёзных ошибок, которые совершают многие продавцы.
А ошибки могут быть таковы:
1.Очень часто продавец, в силу своей некомпетентности, не в состоянии правильно оценить собственный объект недвижимости. В его распоряжении находится большой объём самых разнообразных, часто необъективных данных из открытых источников, однако при этом он не располагает достоверной информацией о реальной сумме сделок на рынке. Кроме того люди часто формируют цену на свою квартиру, исходя из той суммы, которая им нужна в силу тех или иных жизненных обстоятельств. И часто эта сумма не соответствует рыночной цене квартиры.
2.Следующей характерной ошибкой бывает отсутствие полной картины рынка у продавца. Он не знает, какое количество подобных объектов выставлено в продажу, и какой шанс, что выбор покупателя падёт именно на его объект. Чем больше на рынке появляется объектов, тем меньше у человека остаётся шансов продать свою недвижимость.
3.Неправильное продвижение своего объекта на рынке. Многие продавцы собственной недвижимости понятия не имеют о современных, эффективных способах рекламы, используемых в этой сфере. Они по-старинке подают объявление в газету, что не приносит никакого результата. На самом деле, есть множество разнообразных способов рекламы, для каждой рыночной ниши они свои.
4.Попытка, при продаже квартиры, окупить средства, вложенные в её ремонт. Состояние квартиры – это всего лишь один из факторов, и далеко не всегда он оказывается решающим при выборе квартиры покупателем. Отремонтированная квартира – это конечно приятно, но, как говорится, на вкус и цвет товарища нет, у каждого свои предпочтения относительно ремонта. Бывает, продавец продаёт свою квартиру по необъективно завышенной, часто заоблачной, цене, из-за того, что он вложил в квартиру определённые средства и, что называется, свою душу. Но это совсем не значит, что покупатель согласится платить за это, а не начнёт подыскивать другие варианты, с большей площадью, в лучшем районе или просто дешевле. Чаще всего, вложенные в ремонт деньги окупаются, в лучшем случае, на половину, а то и меньше.
5.Отсутствие предпродажной подготовки. Многие продавцы не придают значения первому впечатлению, которое квартира производит на потенциальных покупателей, пришедших на просмотр. При выборе объектов люди подсознательно руководствуются своими эмоциями, и, даже если квартира обладает отличной планировкой и низкой ценой, однако производит отталкивающее впечатление, она может продаваться очень долго и безуспешно, потому что люди просто не могут представить себя живущими в подобной обстановке.
6.Случается так, что продавец начинает сотрудничать с риелтором, недостаточно компетентным или недобросовестным, которые, как и в любой профессии, периодически встречаются среди специалистов рынка недвижимости. Такой риелтор может предложить продавцу неправильную стратегию продвижения на рынке, к примеру, из-за недостаточного владения информацией об этом сегменте рынка.
7.Излишняя самоуверенность продавца. Бывает, что продавцы переоценивают свои силы и способности, и думают, что продать объект без профессионального риелтора легко. Кому-то это удаётся, однако чаще всего это возможно лишь в случае продажи объекта ниже рыночной цены. Во многих случаях, потеряв, в конечном итоге, значительное время и, не справившись самостоятельно, продавцы всё же прибегают к помощи риелторов.
Совокупность этих ошибок приводит к тому, что даже хороший ликвидный объект зависает на рынке и становится непродаваемым. Для эффективной продажи, выходя на рынок нужно мыслить креативно и современно, и стараться использовать все предлагаемые на сегодняшний день инструменты в сфере продвижения и рекламы.
На рынке недвижимости, как и в любой другой сфере, существует определённая последовательность правильных действий, которых стоит придерживаться, если вы хотите получить желаемый, максимально выгодный для вас результат.
Действие 1. Определение правильной цены.
Всем известно, что основным определяющим фактором для просмотра объекта недвижимости потенциальным покупателем, есть его цена. Здесь действует вечное правило рынка, то есть, продавец хочет продать по максимально возможной цене, а покупатель хочет купить как можно дешевле. Что же нужно сделать продавцу, чтобы продать квартиру с наибольшей выгодой для себя? Чаще всего продавцы думают так: нужно выставить квартиру на продажу по максимальной, пусть даже завышенной цене, надеясь на то, что цену что в случае неудачи цену всегда можно будет снизить. Но эта хитрость играет с продавцом злую шутку. Дело в том, что покупатели не хотят переплачивать, и ищут объекты для просмотра, выставленные по рыночной цене или дешевле. Квартиры, выставленные слишком дорого, являются выгодным контрастом для других, более грамотно оценённых объектов. Другие варианты на их фоне выглядят более привлекательными.
Но это ещё не всё. Поскольку большинство объектов на рынке продаётся с помощью риелторов, то грамотный специалист сразу увидит, что квартира переоценена, и даже не будет предлагать её своим клиентам для просмотра, чтобы не тратить впустую их и своё время, а, в лучшем случае приведёт в пример, с целью подчеркнуть выгодность своих предложений. Ведь цель риелтора – подобрать подходящий, выгодный вариант для своего клиента, а не организовывать бессмысленные показы.
Риелторы – это люди, которые владеют реальной информацией о рынке, и только они знают действительную стоимость каждого конкретного объекта недвижимости. Настоящий специалист ведёт сделку, начиная от показа объекта, проведения переговоров, до подготовки документов и оформления у нотариуса. В конечном итоге, цена, выставленная в объявлении на продажу, может значительно отличаться от цены при расчёте у нотариуса. И реальной будет именно та цена, по которой была заключена сделка. Естественно, о ней знают только участники этой сделки, а также риелтор и нотариус. Эта информация не является общедоступной. А цена в рекламе – это только предполагаемая цена продажи, на которую не стоит сильно ориентироваться при сборе информации.
Обычно, объектом активно интересуются в первые 5-7 дней после выставления его на продажу. И после того, как покупатели и риелторы понимают, что объект переоценён, этим вариантом перестают интересоваться.
Таким образом, за это время продавец теряет большую часть потенциальных покупателей, которым, возможно, и подошёл этот вариант, если бы не изначально завышенная стоимость.
Рынок недвижимости очень динамичен. Он постоянно меняется в силу различных факторов, и только он определяет самую объективную цену на тот или иной объект. Поэтому самой выгодной для продавца ценой является именно та, с которой объект не зависнет на рынке и продастся максимально быстро. Формируя цену всегда нужна исходить из востребованности этого объекта на рынке. Объективная цена – эта та цена, которая устраивает обе стороны сделки, и покупателя, и продавца.
Изначально правильно назначенная цена – залог успешной продажи.
Действие 2. Определение расходов.
Бытует мнение, что продажа недвижимости – это выгодное предприятие, которое обязательно принесёт прибыль. Однако такая перспектива, хоть и возможна, но далеко не всегда, и не во всех ситуациях. Наоборот, при продаже квартиры или любого другого объекта недвижимости неизбежно возникают сопутствующие расходы – на рекламу, подготовку объекта к продаже, оформление сделки, налоги и т.д. Всегда необходимо учитывать их заранее. Также есть много нестандартных ситуаций, например, если объект, по каким-то причинам, продаётся менее чем через 3 года после покупки, то возникают дополнительные расходы в виде 5% налога.
Соответственно, в случае покупки недвижимости, каждый человек должен понимать, так ли ему это необходимо, будет ли ликвидным данный объект по прошествии времени, и какие расходы нужно будет понести в случае его продажи.
Итак, как же посчитать возможные расходы?
1.Возможный торг. Для начала определите ту сумму, которую вы готовы уступить в процессе торга с потенциальным покупателем. Нередко продавцы думают, что им не придётся уступать в цене, однако чаще всего это не так. Любой рынок всегда предполгает возможность торга, и если продавец не умеет грамотно провести переговоры с покупателем, то уступка в цене становится значительной. Поэтому переговоры всегда лучше доверить специалисту.
2.Расходы на подготовку документов к продаже и проведение сделки. Сюда входит узаконение перепланировок, заказ справок, экспертная оценка недвижимости, услуги нотариуса и налоги. Сумма расходов при этом зависит от площади квартиры, её состояния и других условий.
3.И наконец, расходы на переезд и форс-мажорные обстоятельства
Действие 3.Правильное представление своего объекта на рынке
Существуют определённые маркетинговые приёмы, благодаря которым продавец может продать свой товар более выгодно. При продаже недвижимости работают те же правила, как и при продаже любого другого товара.
Как бы серьёзно и обдуманно не подходил человек к вопросу поиска недвижимости, в значительной мере он делает свой выбор руководствуясь эмоциями и внутренними ощущениями. Именно поэтому, из множества похожих объектов, он останавливает свой выбор на том, который, как ему кажется, больше всего ему подходит. Человек выбирает не квартиру, а свои ощущения в этой квартире.
При покупке квартиры человек думает, как новое жильё повлияет на качество его жизни. Он приобретает не просто квартиру или дом, а связывает с этим жильём свою дальнейшую жизнь.
Во время продажи недвижимости мы обычно сталкиваемся с тем, что покупатель хочет поторговаться. Причём люди торгуются из разных соображений. Кто-то торгуется просто потому что так принято, у другого ограничен бюджет, а третий видит завышенную цену и не желает переплачивать. Поэтому очень важно, чтобы цена была адекватной с самого начала, так как завышенная цена может отпугнуть потенциальных покупателей.
Назначенная продавцом цена должна быть обоснована. Если продавец не может аргументировать свою цену, то в этом ему может помочь грамотный риелтор. Ведь если цена правильно обоснована и аргументирована, это поможет продавцу сохранить свой интерес.
Также крайне необходимым является момент подготовки объекта к продаже. Покупателей привлекает возможность быстрого приобретения, то есть максимальная доступность выбраной недвижимости. Если затянуть процесс подготовки документов, продажи и освобождения квартиры, то это может повлиять на решение покупателя о покупке. На рынке есть другие конкурентноспособные объекты, которые возможно приобрести гораздо быстрее и без проволочек, и этот фактор может сыграть для человека решающую роль в выборе квартиры не в вашу пользу.
Действие 4. Переговорный процесс
Как же поступить в том случае, если появился реальный покупатель, который однако готов заплатить сумму меньшую, чем та, что была названа нами? Как в этой ситуации правильно провести переговоры? В этом может помочь опытный риелтор, который выступит неким посредником между покупателем и продавцом, защищая при этом интересы последнего, качественно подготовит все необходимые документы, и будет сопровождать сделку до её завершения.
В случае, если с самого начала была установлена правильная цена, мы всегда сможем убедить в этом покупателя, подкрепляя свою позицию объективными аргументами. Если же цена была изначально завышена, с расчётом уступить во время торга, то продавцу всё-таки придётся сделать скидку, так как, хорошо проинформированный покупатель не согласится переплачивать.
Очень важно во время переговоров понять заинтересованность покупателя в приобретении именно этого объекта. От этого будет зависеть, кто будет иметь более сильную позицию на переговорах, и для кого эта сделка в итоге окажется более успешной. Ведь чем выше у человека заинтересованность в успешном результате, тем уязвимее он становится в данном процессе.
В жизни бывают такие обстоятельства, когда продавец по какой-то причине долго не может продать свой объект. При этом время и ситуация поджимают. И вот, наконец-то, находится покупатель, для которого этот вариант в целом подходит. Но даже в этом случае продавец не должен показывать своей заинтересованности, ведь, как мы помним, это ослабляет нашу позицию, и сделка будет для нас наименее выгодной. Эмоции не должны брать над нами верх и руководить процессом. Даже в случае самой сложной ситуации следует сохранять хладнокровие, которое является залогом успешной сделки. Если продавец, боясь упустить покупателя, будет изо всех сил стараться удержать его, и привлечь интерес к своему объекту всеми мыслимыми и немыслимыми способами, то покупатель может усмотреть в этом какой-либо подвох и отказаться от сделки. В такой ситуации для ведения переговоров было бы разумно пригласить риелтора, которые является нейтральным лицом, и может сохранять спокойствие и беспристрастность.
Продавец, прежде чем озвучить свою позицию покупателю, должен изучить ситуацию на рынке по продажам похожих объектов, этим он может аргументировать свою позицию. Но опять же, хороший опытный риелтор намного более информирован, и может быть значительно убедительнее в этом вопросе, приведя подробные исчерпывающие данные.
При подписании каких-либо бумаг, нужно быть крайне внимательным, потому что, заинтересованный в своей выгоде покупатель может легко запутать неопытного в вопросах продажи недвижимости собственника, и навязать свои условия сделки, выгодные для него одного. Тем более нужно быть осторожным, если вам в договоре что-то непонятно. В этом случае просто необходимо обратиться за помощью к специалистам в хорошо себя зарекомендовавшее агентство недвижимости. Опытные сотрудники возьмут на себя полное сопровождение сделки, включая оформление всех необходимых документов, избавляя продавца от всех возможных рисков, связанных с этим.
Наконец, все ведущие к сделке этапы пройдены, мы выходим на финишную прямую и вместе со второй стороной идём к нотариусу оформлять договор купли-продажи.
Но этот этап, пожалуй, сложнее всех предыдущих. Здесь нам, как нигде ранее, необходим специалист. Ведь впереди самая сложная и ответственная часть процесса.
Вот те действия, которые необходимо выполнить на этом этапе для завершения сделки:
1 – Выбрать опытного, надёжного нотариуса. От этого зависит, насколько чистой и законной будет сделка.
2 – Проверить продаваемую квартиру на предмет ареста. В каком случае может иметь место такая ситуация? – например, неоплаченные штрафы, задолженность по банковским кредитам, судебные тяжбы и т.д.
3 – Подготовить всё необходимое для проведения безналичного расчёта и оформления договора купли-продажи.
4 – Подготовить все условия для проведения безопасного платежа.
5 – Проследить за выполнением всех оставшихся финансовых обязательств.
6 – Выполнить все предварительные договорённости с покупателем. Также проконтролировать выполнение договорённостей с его стороны.
Как вы понимаете, проделать всю эту работу крайне сложно для неподготовленного человека. Это отнимет у вас массу сил, времени и нервов, однако это абсолютно не гарантирует желаемый результат. И лучше всего в этой ситуации не рисковать и обратиться за помощью в проверенное, хорошо зарекомендовавшее себя на рынке недвижимости агентство.
Предлагаем обратиться за помощью к нашим специалистам!
Мы договоримся с вами о встрече в удобное для вас время. Опытный агент по недвижимости, специализирующийся по вашему району и сегменту, выедет к вам на объект и поможет вам определиться с правильной ценой, на основе имеющейся у него информации о рынке. Далее он разработает стратегию по продвижению, индивидуально для вашего объекта.
В случае работы с нашим агентством, к вашим услугам будут предоставлены все виды рекламы, используемые профессионалами на современном рынке недвижимости. Информация о вашей квартире будет занесена в базу всего агентства, и доступна всем нашим сотрудникам. Опытные юристы проконсультируют вас по всем вопросам, связанным с продажей вашей квартиры, проконтролируют ход сделки от начала до конца, и помогут минимизировать все сопутствующие расходы.
Наше агентство предоставит необходимую информацию о вашем объекте всем городским агентствам недвижимости.
Также мы берём всю рутинную бумажную работу, необходимую для продажи объекта. Мы помогаем собрать справки из коммунальных служб об отсутствии долгов, справку об отсутствии ареста на данный объект, предоставляем наиболее выгодную для вашего объекта экспертную оценку.
Также мы берём на себя нелёгкий переговорный процесс, в ходе которого часто случаются конфликтные ситуации, и тратится много времени и нервов. В результате, сделка будет заключена на самых выгодных для вас условиях.
При желании работать с профессионалами нашего агентства, вам нужно всего лишь связаться с нами любым удобным для вас способом, и мы вместе определим наши совместные действия.
KVADRATGROUP realty всегда поможет вам решить любой ваш вопрос, связанный с недвижимостью!
Итак, какие действия вам следует предпринять для успешной продажи вашей квартиры?
1.Договориться о встрече со специалистом по операциям с недвижимостью, работающим по вашему району, чтобы правильно оценить квартиру и изучить документальную сторону вопроса.
2.В случае взаимного согласия, подписать эксклюзивный договор на продажу вашего объекта.
3.При появлении реального покупателя, заинтересованного в вашей квартире, необходимо подписать предварительный договор о задатке, где чётко обозначить все необходимые условия по совершению будущей сделки.
4.Далее необходимо снять с регистрации всех проживающих в квартире по данному адресу.
5.Получить справку о составе семьи, о том, что на момент сделки в квартире никто не прописан.
6.Заказать экспертную оценку своей квартиры.
- С помощью агентства недвижимости, с которым был заключён эксклюзивный договор (если такой имел место быть), или самостоятельно, необходимо собрать все необходимые справки об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам. Для этого необходим паспорт, ИНН, копия технического паспорта квартиры, правоустанавливающего документа, справку о составе семьи и квитанции, подтверждающие своевременную оплату по коммунальным платежам за последние два года.
- После того, как все документы собраны, ваш риелтор должен отдать их, предварительно проверив, нотариусу для подготовки договора купли-продажи и в банк для подготовки документов для безналичного расчёта.
